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山河智能谈“一带一路”中国经验:精确定位 深耕当地市场

2017-06-02 14:28:25 来源:红网综合 作者:郭志强 编辑:洪政

山河智能旋挖钻机服务人员在越南施工现场服务客户。

山河智能大中型挖掘机在泰国项目施工。

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  红网时刻新闻记者 郭志强 长沙报道

  “如果今年我们产能能够跟上去的话,我们海外市场这块增长翻倍的可能性也有的。”6月1日,山河智能总经理陈刚告诉红网时刻新闻,公司近两年的国际营销市场增长都是40%—50%,今年增长幅度可能会更大点,目前是公司产能已比较吃紧,订单太多了。

  近一年来,世界经济增长持续放缓,国内经济运行缓中趋稳,工程机械湘军在经历换档、阵痛、消化三期叠加的低位运行后,整个行业呈现筑底回暖态势,特别是随着国家及区域重大项目的开工、“一带一路”战略传导效应逐步显现。

  尤其2016年下半年,中国固定资产投资对拉动经济增长效果明显,公共设施、基础建设、水利建设和环保领域大量的PPP项目动工,工程机械行业中的土方机械率先反弹,并逐级带动各门类产品复苏,使得整个工程机械行业开始企稳回升。

  从出口方面来看,中国“走出去”战略加速实施,对一带一路沿线国家的直接投资大幅增加,获取的工程承包订单数量稳步增长,带动了工程机械产品出口增速的快速回升;2016年山河智能的国际市场收入占营业收入比重达到20.44%。

  对于山河智能的国际营销市场业绩出现爆发式增长原因,陈刚从三个方面做了说明,“结合国家‘一带一路’战略,公司首先是从2014年、2015年开始在海外建设服雾、备件网点,渠道建设成为抓不懈的重点工作;第二,在产品差异化上面,山河智能的优势是根据客户的施工需求,定制化装备生产很快,海外客户满意度很高;第三,山河智能十分重视售后服务、备件的服务建设,为产品走出去打下了坚实的基础。”

  按照山河智能国际营销事业部的三年规划,公司海外营销策略将主要围绕“一带一路”的沿线国家,从发展目标、网点建设、产能规划、资源保障多角度提升公司的国际营销工作。预计,未来三年公司的海外营销销售额将要超过20亿元人民币。

  近年来,山河智能十分注重对工程机械行业全球趋势的研究,桩工机械和挖掘机械产品市场已覆盖全球100多个国家和地区,构建了全球化销售、服务网络,搭建了全球市场布局和零配件供应体系,着力拓展海外市场建设,特别是在“ 一带一路”沿线国家设立分子公司及常驻机构,在美国、比利时、越南、印尼等国家建设了备件仓库,满足了公司走出去的本地化运营,为公司海外市场的开发提供了有力的保障。

  对于“走出去”的成功经验,陈刚坦言,“沿着‘ 一带一路’ 国家战略路线,加快完善国际营销服务网点布局,开拓重点区域、重点市场,提高产品竞争力和市场本地化;强化国家级市场,围绕‘一带一路’沿线国家深耕当地市场,做深做透产品全周期的服务,精确定位、分析当地市场;采取营销人员当地化策略。”

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